اهمیت برنامه ریزی فروش فصلی

فروش فصلی مربوط به کالاهایی می‌شود که در بازه زمانی مشخصی تقاضای آن‌ها نسبت به سایر اوقات افزایش می‌یابد. برای مثال بستنی در تابستان، ترشی در زمستان، خرما در ماه رمضان و انواع شکلات پذیرایی در ایام عید به نوعی کالاهای فصلی محسوب می‌شوند. فروش فصلی تاثیر زیادی بر حاشیه سود فروشندگان دارد و از این رو برنامه ریزی فروش فصلی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

پیش‌بینی دقیق مقدار مناسب سفارش کالای فصلی امری بسیار مهم است. هر کسب‌وکاری برای برنامه ریزی فروش فصلی باید بتواند دو مسئله را مدیریت کند:

• داشتن موجودی بیش از حد، باعث خواهد شد که محصولات پس از فصل فروش باقی مانده و منجر به ضایعات و هدررفت سرمایه شوند.
• با داشتن موجودی کمتر از نیاز، محصولات قبل از پایان فصل تمام می‌شوند، که منجر به فروش از دست رفته خواهد شد.

البته تعیین صحیح میزان موجودی فقط یکی از گام‌های لازم برای موفقیت در برنامه ریزی فروش فصلی است. اگر خرده‌فروش علی‌رغم تهیه موجودی در حجم مناسب، برنامه‌ریزی دقیقی نداشته باشد احتمالاً در یکی از شرایط زیر قرار می گیرد:

• موجودی در انبار پشتی باقی مانده و قفسه ها خالی هستند.
• عده زیادی از کارکنان فروشگاه فقط مشغول پر کردن مداوم قفسه‌ها هستند.

خرده فروش یا به دلیل مدیریت نامناسب فضای موجود، فروش خود را از دست خواهد داد و یا همه منابع خود را صرف پر کردن قفسه های خالی خواهد کرد و عنصر کلیدی برای هر کسب و کار یعنی خدمات به مشتری را به خطر خواهد انداخت. آیا این شرایط ناگزیر است؟ خیر اصلاً اینطور نیست.

مدیریت فضای فروشگاه و برنامه ریزی فروش فصلی

مهم‌ترین نکته در مدیریت فضای فروشگاه برای فروش فصلی، پیگیری و به روز رسانی پیش بینی ها با توجه به فروش است. بگذارید مثالی بزنیم:

در ابتدای شروع فصل ممکن است تصمیم بگیرید که تنها یک فضای محدود را به کالای فصلی خود اختصاص دهید. چرا که لازم نیست همه انرژی خود را از ابتدا صرف آن کنید ولی نباید هم کاملاً از آن غافل شوید، چرا که کسانی هم هستند که دوست دارند خرید خود را در اولین فرصت انجام دهند. در ادامه، هنگامی که تقاضای فصلی شروع به افزایش می کند و پیش بینی شما از میزان فروش افزایش می یابد، باید فضای اختصاص یافته به کالای فصلی را افزایش دهید. معمولاً پس از زمان مشخصی تقاضا برای کالای فصلی رو به کاهش می‌گذارد و پیش بینی شما از میزان فروش کاهش می یابد. به طور طبیعی، این زمانی است که باید فضا را کاهش داده و کالای فصلی را فقط در فضای محدودی قرار دهید. به این ترتیب، زمانی که فصل در نهایت به پایان می رسد، شما فضای غیر ضروری را اشغال نکرده و یا با محصولات فروخته نشده مواجه نخواهید شد.

با این حال، این تنها مزیتی نیست که از مدیریت فضا در برنامه ریزی فروش فصلی به دست می آید؛ برای مثال مدیریت مناسب فضا می‌تواند باعث شود قفسه‌های فروشگاه برای کالاهای دیگر هم جا داشته باشند و بدین ترتیب ممکن است خریدار کالای فصلی محصولات دیگر را نیز خریداری کند.